在整個合同管理體系中，大致來說，會有銷售階段以及交付階段或者服務(wù)階段，狹義上理解即合作獲取。假如我們了解到未來可能會有一個招標，就先確認參與投標，這時候銷售動作和服務(wù)動作要同時進行。銷售動作主要負責確定銷售機會，服務(wù)動作主要負責協(xié)助進行可行性分析。

在準備投標文件，到簽訂合同這個環(huán)節(jié)，銷售動作主要負責高層客戶關(guān)系管理、領(lǐng)導關(guān)鍵談判和簽訂合同；服務(wù)動作可以準備工程安裝方面的文件，包括計劃和預算，同時參與工程安裝談判。從發(fā)貨階段，到初驗階段，因為未來會涉及回款以及客戶驗收，這個環(huán)節(jié)的內(nèi)容就特別多。從合同簽訂的那一刻開始，才是產(chǎn)品端和客戶端之間交互的時候，真正意味著我們要大量地投入人力、物力，雙方能不能成功，能不能持續(xù)建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，就要看合同簽訂之后的事。

往往在銷售完成之后，才能真正建立堅實的客戶關(guān)系。好的銷售人員一定會在合同簽訂之后持續(xù)跟進，對項目負責。但也有一些銷售人員合同簽完以后，很難再聯(lián)系到他了，還好我們中國有14億人，有上千萬個中小企業(yè)，這些銷售人員到處亂竄，我們才能找到他。合同管理系統(tǒng)化管理，應(yīng)用在銷售人員和業(yè)務(wù)人員，簽完合同以后，不再關(guān)心客戶，拍拍屁股就不見了，發(fā)貨、安裝、初驗、回款環(huán)節(jié)沒有人跟進，就很難建立真正的客戶關(guān)系，這是銷售人員的一個短板。銷售環(huán)節(jié)后端要做的事情很重要，尤其要在客戶關(guān)系管理和客戶信任持續(xù)聯(lián)接上繼續(xù)發(fā)力。

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